Of u een webshop heeft, of een bedrijf dat een dienst of service aanbiedt, of iets totaal anders: allemaal willen we iets verkopen. Wat als er een manier is om te achterhalen hoe klanten zich gedragen, waarmee we het koopgedrag op wetenschappelijke wijze kunnen beïnvloeden? Waarom zouden we er dan geen gebruik van maken?

Neuromarketing werkt!

De wetenschap die kijkt wat het klantgedrag bepaalt, wordt ook wel neuromarketing genoemd. Neuromarketing kijkt hoe mensen de tsunami aan informatie verwerken. Zo wordt er bijvoorbeeld gekeken naar welke processen een rol spelen als er een aankoop gedaan wordt. Daarbij spelen kleine details een doorslaggevende rol. Zoals de kleur van de bestelknop, of de aanwezigheid van foto’s van ‘echte’ medewerkers op de website. Of de mogelijkheid direct terug te keren naar de homepage.

Waar kunt u aan denken?

Het menselijk brein is een uniek instrument, dat op unieke wijze werkt. Als u er op let, kunt u er uw voordeel mee doen. Zo is gebleken dat ronde prijzen (bijvoorbeeld € 100,-) makkelijker verwerkt worden en een emotionele component hebben. Specifieke prijzen (bijvoorbeeld € 99,99) worden wat moeilijker verwerkt, en op rationele wijze. Dat heeft ook gevolgen voor de manier waarop u er mee om kunt gaan. Als iemand een aankoop doet vanuit een emotionele achtergrond, dan zal een ronde prijs beter werken. Als iemand een aankoop overweegt vanuit een zakelijke achtergrond, dan werkt een specifieke prijs juist weer beter.

Een andere factor is de invloed van aanbevelingen of (product) reviews. Hierbij gaat het niet alleen om positieve reviews, maar vooral de manier waarop ze geformuleerd zijn. Als de aanbeveling of review in de vorm van een voorkeur geformuleerd wordt (in de zin van ‘anderen vonden dit ook leuk’), werkt dat veel beter dan wanneer het als een handeling geformuleerd wordt (‘anderen kochten dit ook’).

Snelle, makkelijke informatie

Ook is belangrijk dat de informatie die u biedt makkelijk en snel te verwerken is. Om een simpel voorbeeld te geven: we zijn gewend van links naar rechts te lezen. Een auto die van links naar rechts beweegt in een auto-reclame zal daardoor positiever ervaren worden. Met andere woorden: hoe makkelijker en sneller de informatie die u verstrekt verwerkt kan worden, hoe groter en positiever het effect. Maar het is ook belangrijk mensen een goed gevoel te geven, als ze uw website bezoeken. Lachende, blije mensen en vrolijke kleuren werken in dat opzicht beter als serieuze. Laat buttons opvallen, als u die op uw website heeft.

Door een potentiele klant drie in plaats van twee keuzes te bieden, waarbij de derde keus een onaantrekkelijk alternatief is, kunt u de keuze van de klant ook in een bepaalde richting sturen. Als er slechts twee keuzes zijn, zal de klant voor de goedkoopste gaan. Maar als er een derde keus is, wordt het anders.

Gratis, wie houdt daar niet van? Als iets gratis is, heeft het een grote aantrekkingskracht op klanten. Klanten zullen eerder in gaan voor een aanbieding waarbij ze één product gratis krijgen (koop er één en krijg er één gratis), dan wanneer ze de twee producten tegen korting kunnen kopen, ondanks het feit dat de prijs in beide gevallen hetzelfde is (koop twee producten voor € 30,-). Maar u kunt ook denken aan het weggeven van bijvoorbeeld een E-book, klanten zullen eerder geneigd zijn bij u iets te kopen.

Ook kan het interessant zijn om tijdsdruk op uw aanbieding te zetten. Sommige sites geven aan dat een x-tal andere bezoekers dezelfde aanbieding aan het bekijken zijn, om de klant er zo toe aan te zetten toch vooral meteen te kopen.

Een persoonlijke ‘touch’

Als u uw klanten of bezoekers op persoonlijke wijze benadert, bijvoorbeeld door ze een felicitatie te sturen als je jarig zijn, gecombineerd met een speciale aanbieding, werkt dat voor ook positief. Maar ook is het belangrijk om uw eigen website een persoonlijke ‘touch’ te geven, door te vermelden wie er werken, met spontane, geloofwaardige foto’s. Dit kan op een aparte pagina. Het is ook aan te bevelen de teksten informeel te houden, en eenvoudige woorden te gebruiken.